رکود اقتصادی با کاهش حجم تجارت، ترس از بدتر شدن اوضاع اقتصادی و نابسامانی در چرخه فروش و خدمات همراه است. بسیاری از کسب و کارها نمی‌توانند فروش و خدمات موفق در رکود اقتصادی را تجربه کنند و می‌بایست راه نجاتی برای شکوفایی اقتصاد و تجارت خود پیدا کنند.

بیکاری در مسیر افزایش است و توان خرید مردم میل به کاهش پیدا می‌کند. هرچند در این دوره تقاضا برای کالاهای عادی هنوز بالاست اما همین اتفاق برای کالاهای لوکس کم می‌شود. 

در این دوره، سرمایه‌گذاری شرکت‌ها برای توسعه واحدهای خود کاهش می‌یابد و کم‌کم پدیده مازاد کالا مشهود می‌شود و به این معناست که فروختن به اسانی قبل نیست و برخی شرکت‌ها در حوزه فروش با مشکلاتی مواجه می‌شوند، بسیاری از فروشندگان ضعیف‌تر، با استراتژی‌های ناکارامد در رکود اقتصادی به طور کامل شکست را تجربه می‌کنند. 

هنگامی که از نظر اقتصادی شرایط سختی بر کشور حاکم می‌گردد، شرکت‌ها به سمت استراتژی‌هایی روی خواهند اورد که به هزینه پایین‌تر در تولید کالاها منجر می‌شود. 

همچنین تحقیقات قیمتی و اعتبار بیشتر به منظور تحریک تقاضا از طرف شرکت‌ها صورت می‌گیرد. به منظور اینکه کالاها به راحتی در دسترس مشتریان قرار بگیرد، شبکه‌های توزیع توسعه می‌یابند. در خصوص تبلیغات نیز هزینه‌های ان در دوره رکود کاهش خواهد یافت.

در یک تقسیم‌بندی، انواع استراتژی‌ها به سه دسته استراتژی‌های کلی شرکت، استراتژی‌های کسب و کار و استراتژی‌های وظیفه‌ای طبقه‌بندی می‌شوند. استراتژی وظیفه‌ای یا عملیاتی، نگرش مورد استفاده یک حوزه کاری برای کسب اهداف و استراتژی کل شرکت و کسب و کار از طریق حداکثر کردن بهره‌وری منابع است.  استراتژی‌های سطح وظیفه عبارتند از استراتژی‌های بازاریابی، مالی، تحقیق و توسعه، تولید و عملیات، مدیریت منابع انسانی و سیستم‌های اطلاعاتی؛ بنابراین استراتژی بازاریابی در دوران رکود نیز در سطح استراتژی‌های وظیفه‌ای قرار می‌گیرد.

استراتژی بازاریابی ابزاری است که اهداف توسط انها حاصل می‌شود. این استراتژی‌ها مربوط به این سوال هستند که چگونه اهداف می‌توانند عملی گردند. موفقیت طرح و برنامه بازاریابی به کارایی استراتژی بازاریابی بستگی دارد. استراتژی می‌تواند برای هریک از عناصر امیخته بازاریایی تعیین گردد. 

در واقع استراتژی بازاریابی شامل متغیرهای متفاوتی است که شرکت می‌تواند انها را کنترل کند یا خود را با متغیرهای غیر قابل کنترل وفق دهد تا بصورتی مناسب به اهدافش نائل شود، ان گروه از متغیرها که قابل کنترل هستند مربوط به امکانات و اختیارات درونی شرکت می‌شوند و گروه دیگری که قابل کنترل نیستند متغیرهای محیطی شامل تقاضا، نیروهای رقابت ساختار توزیع، قوانین بازاریابی و هزینه‌های غیر بازاریایی می‌باشند.

استراتژی بازاریابی شامل محصول، قیمت، مکان، توزیع، پرسنل، دارایی‌ها و امکانات فیزیکی و فرایند می‌باشد. در این مقاله سعی شده است به منظور ارائه راهکارهایی برای مواجهه با اثار و عوارض دوران رکود و تصمیم‌گیری در مورد استفاده از مناسب‌ترین استراتژی‌ها برای شرکت‌ها بحث شود و به تجزیه و تحلیل و بحث در مورد استراتژی‌های بازاریابی خدمات پرداخته می‌شود. 

امروزه، دنیای پویای خدمات راهگشای پیشبرد بازاریابی اثربخش است. یک محصول خدماتی باید مطابق با نیاز مشتری طراحی شده باشد، قیمت ان واقع‌بینانه باشد، از طریق کانال‌های راحت توزیع شود و درباره ان فعالانه نزد مشتریان تبلیغ شود. وارد شوندگان جدید به بازار به جای تولید همه چیز برای همه کس، با قیمت‌گذاری، تلاش‌های ارتباطی و نحوه ارائه خدمت سعی می‌کند خود را در جایگاهی قرار دهند که برای قسمت‌های خاصی از بازار جاذبه داشته باشند.

به زبان ساده، در بازاریابی خدمات؛ چیزی را به مشتری ارائه می‌دهند که بیشتر یک ارزش است تا یک کالا، در واقع در بازاریابی خدمات باید محتوای ارزشمندی را به مشتری ارائه دهید و با ان‌ها در ارتباط باشید تا مشتریان به شما اعتماد داشته باشند. 

بازاریابی خدمات شامل بازاریابی شرکت‌های B2B و B2C می‌شود، شرکت‌هایی که بر خلاف شرکت‌های فروشگاهی، کالا نمی‌فروشند بلکه خدماتی را به دیگران ارائه می‌دهند.

سرویس‌های خدماتی شامل 5 ویژگی می‌شود:

1- فاقد مالکیت

2- لمس‌ناپذیری

3- تجزیه‌ناپذیری

4- فرسودگی

5- ناهمگونی

امیخته بازاریابی عبارتی کوتاه برای تشریح متغیرهای عملیاتی عمده‌ای  است که سازمان، ان را تحت کنترل خود دارد و شامل محصول، قیمت،  مکان، ترفیع، کارکنان، امکانات و دارایی‌های فیزیکی و فرایند است. هریک از عناصر بازاریابی؛ منبع بالقوه‌ای کارکنان، امکانات و دارایی‌های فیزیکی و فرایند است. در وضعیت‌های مختلف بازار ممکن است به ترکیب‌های مختلفی نیاز باشد. برای مثال در برخی از بازارها؛ قیمت،  فاکتوری مهم برای موفقیت خواهد بود. در برخی دیگر؛ خدمات، توزیع و مهارت‌های فنی ممکن است مهمتر باشد و در برخی دیگر نیز شهرت و قابلیت اعتماد می‌تواند بهترین اساس برای رقابت باشد. وظیفه بازاریاب این است که مشتری و رقیب را در نظر بگیرد و امیخته و یا ترکیبی از فعالیت‌ها را ایجاد نماید که هم مزایای رقابتی را دارا باشد و هم  بهره‌برداری از قابلیت‌های سازمانی را امکان‌پذیر نماید. از لحاظ  امیخته بازاریابی، اغلب ویژگی‌های خاص خدمات موجب کیفیت خدمات می‌شود که بسیاری از انها، در دوران رکود مفید واقع خواهند شد .

تحقیقات نشان می‌دهد که مصرف‌کنندگان، الگوهای خریدشان را در  طول دوره‌های سخت اقتصادی تغییر می‌دهند. مشتریان در این دوران کمتر خرید می‌کنند و به دنبال کالای ارزان‌تری هستند بدین معنی که دقت بیشتری را برای خرید مقایسه‌ای صرف می‌کنند. 

همچنین از شبکه‌های عمده‌فروشی، خرید بیشتری انجام می‌دهند و بیشتر به دنبال کارهای خودکفا می‌روند. خرید کالاهای بادوام و گران‌قیمت را به تعویق می‌اندازند و کارهایی که خودشان می‌توانند با کمی تلاش وکوشش  انجام  دهند را برعهده می‌گیرند و در طول دوره رکود خواستارکالاهای با ارزش، هم از نظر قیمت و هم از نظر کیفیت هستند. تحقیقات دیگر نشان می‌دهد که مصرف‌کنندگان، تبلیغاتی که حاکی از کاهش قیمت و جایزه رایگان باشد را ترجیح می‌دهند.

شرایط بازار در دوران رکود به گونه‌ای است که از ان به عنوان «عصر صرفه‌جویی» یاد می‌کنند؛ چرا که رفتار خرید مشتریان به شدت تغییر می‌کند و فضایی مملو از بدبینی، شک و بی‌اعتمادی به کسب و کارها و پیشنهادهای بازاریابی شکل می‌گیرد. در دوران رکود مشتریان به شغلشان احساس ناامنی کمتری دارند و بیشتر درباره مسائل مالی صحبت می‌کنند. 

انها گمان می‌کنند که باید بیشتر کار کنند تا فقط بتوانند سبک زندگی قبلی خود را حفظ کنند و دیگر از مصرف‌کننده بودن خود لذت نمی‌برند. 

دانشمندان کاهش میزان تقاضای مصرف‌کنندگان را نتیجه بحران اقتصادی می‌دانند که در این دوران رکود، مشتریان؛ رفتارها و عادت‌های خرید خود را با وضعیت اقتصادی جدید وفق می‌دهند.

1-تمایل به سمت محصولات و برندهای ارزان قیمت‌تر؛

2-کاهش یا به تعویق انداختن خریدهای احتیاطی(غیرضروری)؛

3-کاهش هزینه‌های رفت و امد و تمایل به خرید از عرضه‌کنندگان نزدیک به محل سکونت؛

در شرایط رکود اقتصادی، شرکت‌ها باید برنامه بازاریابی خود را بر معرفی کالا و خدمات و حتی اطلاع‌رسانی و تبلیغات در مورد ویژگی‌های ان به مشتریان متمرکز نمایند و باید به فکر رفع نیاز مشتری و قیمت رقابتی باشند. از همه مهمتر اینکه، لازم است ارتباط با مشتریان موجود را حفظ کنند، زیرا پس از این رکود، همین دسته از مشتریان هستند که دوباره مخاطبین پر و پا قرص شرکت خواهند بود.

به اجماع صاحب‌نظران، مهم‌ترین و تاثیرگذارترین ارزیابی محیطی، گرداوری داده است که هر سازمان، کسب و کار، بنگاه تجاری، شرکت خدماتی و حتی سازمان دولتی باید ان را انجام دهد. چنانچه سازمان؛ محیطی را که در ان فعالیت می‌کند، خوب نشناسد و درک نکند، نمی‌تواند به موقعیت ویژه در بازار و منفعت بردن از سوداوری بلندمدت به واسطه بازاریابی موفق، امیدوار باشد.

 با توجه به موارد گفته شده می‌توان اذعان کرد که رکود به عنوان عامل محیطی؛ حیات و بقای شرکت‌ها را تهدید می‌کند. بنابراین کلید بقا در دوران رکود، توانایی انطباق سریع با بحران‌های اقتصادی است. شرکت‌هایی که بتوانند خود را با این وضعیت به خوبی وفق دهند، پس از رکود حتی قوی‌تر از قبل خواهند بود. 

دانش موجود در زمینه بحران‌های اقتصادی، بر نیاز به مدیریت بهتر برای بقا در دوران رکود تاکید می‌کند. 

چنین مدیریت برتری، قابلیت‌ها و منابعی را ایجاد می‌کند که شرکت‌ها با استفاده از انها می‌توانند وضعیت اقتصادی را به نفع خود مدیریت کنند و عملکرد موفقی داشته باشند.

1- ارائه کیفیت بالای خدمات

2- تشویق سازمان به تنوع محصولات و ایجاد خدمات جدید

3- خدمات ارزان‌تر از رقبا

4- ارائه خدمات متمایز و واکنش سریع برای زمان تحویل خدمات

5- توجه به نیازهای تغیر یافته مشتریان

6- ارائه خدمات بر مبنای نیاز مشتری

7- ارائه خدمات متنوع

8- توجه به علائق مشتریان

9- رسیدگی به شکایات و نظرات مشتریان  و انعکاس ان در سازمان

10- پذیرش اشتباهات و تصحیح ان‌ها

11- ارائه کارت تخفیف (به همراه ضمانت‌نامه و خدمات ویژه)

12- پیگیری‌های دوره‌ای

13- اموزش نحوه‌ استفاده از محصول و خدمات

14- تمرکز روی ارزش‌های خانوادگی

15- ارائه پیشنهادات خرید کم ریسک به مشتریان محتاط

16- ارائه جذاب‌ترین پیشنهاد ارزشی

17- ایجاد ارزش مضاعف برای محصولات و خدمات

18- معروف بودن نام تجاری

19- ارائه ضمانت بلندمدت

1- قیمت‌گذاری خدمات با توجه به قدرت خرید مشتریان

2- استفاده از تخفیفات نقدی

3- قیمت‌گذاری کمتر از رقبا

4- فروش شرایطی و اقساط

5- تجزیه و تحلیل قیمت‌گذاری و اصلاح ان با کاستن از هزینه بسته‌بندی

6- پایین اوردن قیمت تمام شده

1- گسترش روابط با مشتری و اطلاع‌رسانی محصولات جدید به مشتریان وفادار

2- افزایش بودجه تبلیغات

3- داشتن برنامه بازاریابی

4- افزایش مشارکت‌های اجتماعی و حضور در نمایشگاه‌ها

5- مشعوف کردن مشتری

6- عدم قطع کامل تبلیغات

7- استفاده از فروش مستقیم

8- هوشمندسازی تبلیغات و برنامه‌های پیشبرد فروش

9- تهیه فهرستی از مشتریانی که به بهبود و توسعه فروش کمک می‌کنند

10- ارائه و نمایش فروش جهت ترغیب مشتریان مشکل‌پسند به خرید محصول

1- فروش شعب کم بازده

2- بهبود سیستم توزیع خدمات 

3- شناسایی بازار جدید

4- برچیدن شبکه‌های بی‌ربط توزیع

5- سناریونویسی بازار

6- قرار گرفتن در موضع مناسب بازار

7- ارزیابی رقبا

8 - در دسترس بودن

9 - داشتن شعبه‌های موثر و بیشتر از رقبا

1- اموزش کارکنان

2- توجه خاص به کارکنان

3- جذب نیروی انسانی متخصص

4- حذف تسهیلات اضافی کارکنان

5- برخورد مناسب کارکنان با مشتریان

6- اموزش به کارمندان

7- استخدام کارکنان متخصص

8- نگاه دوستانه به کارمندان و پرسنل در زمان رکود

 فرایند:

1- کاهش زمان تحویل خدمات

2- مشارکت مشتری در پروسه عملیات

3- امکان و ارائه خدمات در کلیه مقاطع زمانی

4- سرعت پاسخگویی به مشتری

5- استفاده از فناوری برای کمک به مشتریان

6- برنامه وفاداری مشتریان

7- استفاده از راهکار مدیریت تاثیر

8- تقویت ارتباط با مشتریان

9- ایجاد سیستم خدمات متمایز و برجسته نسبت به رقبا

امکانات و دارایی‌های فیزیکی:

1- کاهش تجملات (به منظور استفاده از استراتژی‌های کاهش و رهبری هزینه)

2- خرید تجهیزات به‌روز و مناسب

3- استفاده از ابزارهای مناسب

4- ظاهر خوب تجهیزات

5- ایجاد محیط ارام با چیدمان مناسب

6- داشتن اسناد و مدارک معتبر

با عنایت به توجه مدیران عامل به محصول و عدم توجه انها به عامل پیشبرد فروش و توزیع، پیشنهاد می‌گردد که شرکت‌های مذکور در هزینه نمودن در خصوص کانال‌های توزیع و ترفیعات تجدیدنظر نموده و به جای ان با انجام سرمایه‌گذاری در عواملی مانند: محصول، فرایند، کارکنان، قیمت، امکانات و دارایی‌های فیزیکی که بیشتر مدنظر مدیران است، در تحقق اهداف خود مطمئن‌تر حرکت نمایند؛ با توجه به اینکه شاخص کیفیت خدمات از عامل محصول، بیشترین اثر را بر میزان فروش دارا می‌باشد.

کیفیت خدمات بخصوص در دوره رکود به عنوان یکی ازاستراتژی‌های موفق تاکید شده است، پس می‌توان پیشنهاد کرد که شرکت‌ها، ارتقای کیفیت خدمات را سرلوحه کار خود قرار دهند. شرکت‌ها می‌توانند از استراتژی تمایز استفاده کرده تا در دوره رکود بتوانند علاوه بر بقاء، به مزیت رقابتی نیز دست یابند.